事例紹介｜株式会社 FORESTY 戦略的人材開発のトータル・コンサルティング

人材開発・人材育成・組織開発・営業力強化・営業戦略推進・教育研修・能力開発・採用教育・コンサル派遣他

事例紹介

⇒ 事例② Ｂ社様　「営業プロセスマネジメント・実践プロジェクト」

◆	化学品製造業Ｂ社様　「営業組織力強化　営業プロセスマネジメント・実践プロジェクト」（東証一部上場／従業員：約500名）

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対象：

全営業管理職、次世代営業リーダー層社員

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目的：

営業組織力強化、若手営業職の早期戦力化

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方法：

中期経営計画における営業組織力強化の具体策として実行。

①	営業管理職／リーダー層社員で、自社オリジナル版の営業プロセス（以下、自社営業プロセス）を具現化。
②	営業戦略に自社営業プロセスを活用した営業組織力強化策を明文化。全営業職参加の全国営業会議にて共有。
③	営業プロセスマネジメントの指導方法を習得した営業管理職／リーダー層社員が、若手営業社員を対象に自社営業プロセスを活用したＯＪＴを展開。
④	毎年モデル支店を設定、支店営業会議にて自社営業プロセスの実践を通したナレッジ・マネジメントを実施。
⑤	全営業管理職参加の営業会議にて半期毎にレビュー、全営業職参加の全国営業会議にて事例発表を実施。営業戦略のＰＤＣＡサイクルに営業プロセスマネジメントのフレームを定着化。

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お客さまコメント：　Ｂ社営業部長Ｔ様

『全社、営業プロセスマネジメントの一定レベルの浸透に至るまでには、5年は必要です。』

『都度、社内目線とは別の的確なコメント、ポイント説明を頂き、大変勉強になりました。』

『ベテランセールスの営業プロセスの見える化が若手・新人には大変参考になり、若手育成につながっています。』

『直接支援していただいたモデル支店では、明らかに若手セールスに変化がみられるとともに、リーダー・ベテランの若手育成に対する意識にも変化がみられました。』

①	営業管理職／リーダー層社員で、自社オリジナル版営業プロセスを具体化。営業プロセスマネジメントの概念理解と指導方法を習得。

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②	営業戦略の骨子に営業プロセスマネジメントの実践展開を明確化。全営業職参加の全国営業会議にて共有。

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③	営業管理職／リーダー層社員が、自社営業プロセスを活用したＯＪＴを実施。

④	毎年モデル支店を設定、支店会議にて営業プロセスマネジメントのナレッジ共有。

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⑤	全営業管理職参加の営業会議にて、半期毎にレビュー実施。全営業職参加の全国営業会議にて事例発表。 ⇒ 営業戦略のＰＤＣＡサイクルに、営業プロセスマネジメントのフレーム定着。